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五年时间,深耕医疗器械市场,天成医疗如何搭建产业服务平台?

亿欧 2017-12-08 23:25

一个服务于医疗器械行业,却在行业划分上不属于医疗器械行业,便是医疗器械维修。按照中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》(2012年修订版),医疗器械维修行业归属金属制品、器械和设备修理业。也正是这样的一个行业,伴随着医疗器械行业的发展,逐渐探索出自己的生存之道。

行业发展初期,面对技术含量较低的医疗器械,医院大多数“自力更生”,选择自行维修。直到上世纪八十年代末,医疗器械的“大型化、自动化、系统化”,使得医院自身医学工程技术水平跟不上,只能由原始设备制造商来提供售后维修服务,“医院维修与厂商委托维修站双结合”的行业格局开始形成。得益于技术掌握上的优势和对利润的追求,原始设备制造商逐步垄断了售后维修服务市场,其随意定价不仅给医院带来了额外的运营成本,更对医疗机构造成较大的经营负担。

在此期间,掌握核心维修技术的技术人员部分“跳出来”自立门户,他们凭借低廉的价格获取客户资源,并主动提高服务质量,维修方式的灵活多样更是博得客户的喜爱。跳出来的人越多,一股新生力量——独立第三方维修行业也逐渐在行业中崭露头角。成立于2012年的天成医疗,正是在这样的背景下加入到这个刚刚起步的行业。

2012年11月,在上市公司达安基因的支持下,天成医疗创业员工选择了从医疗器械维修行业切入市场。用天成医疗设备管理服务负责人李恩的话来讲,“天成医疗是从初期故障发生后的被动维修,到主动的设备故障预防性管理,重心是做好日常维护与保养工作,对大型贵重设备定期检测,使医疗设备保持正常的运行状态,减少医疗设备故障的发生率,延长其使用寿命。”

当谈及天成医疗与原始设备制造商的关系时,李恩说:“原始设备制造商维修能力强,技术人员经验丰富,天成医疗自然无法在技术上与其正面竞争。从实践中看,关键技术与核心零部件的更换大概占比20%,而剩下的80%基本上都是服务效率问题,比如维护、保养、校准等,而这80%正是天成医疗的突破口。从本质上讲,天成医疗与原始设备制造商更多的是一种合作关系。“

然而,天成医疗看重的不仅仅是医疗器械维修市场,他们看的更远,想用互联网来提高医疗器械全产业链的效率。因此,天成医疗创立早期便搭建维修工程师数据库,获得互联网药品信息服务资格证书的天成医疗网也于第二年正式上线。随着天成医疗网入驻医疗器械企业和供应商数量的增加,天成医疗的服务范围也从原来的设备管理,逐渐拓展到科研成果转化、供应链、医学工程、产品服务、人力资源服务、电子商务服务、综合外贸服务、投资服务等。

“目前,医疗器械市场呈现‘小、散、乱、弱’的行业格局。”天成医疗董事长杨恩林告诉亿欧作者:“伴随着国家医改政策的推动,医疗器械流通环节的30多万家企业从业人员,会逐渐向生产和医疗服务两端转移,这就为天成医疗的专业化服务提供了巨大的市场机会,一站式、综合的全面服务能力就显得格外重要。”

在电子商务服务板块,杨恩林看好家用医疗器械的市场空间。在他看来,医疗器械正由过去的和疾病相关,加速和健康相关。随着人们健康生活意识的提高,势必会带动家用和个人医疗器械的销售。医生团体掌握需求信息却无相关产品作为工具,而厂家却无相关渠道使得产品直达消费者,解决信息不对称成为实现买卖交易的关键。目前,淘宝、天猫和京东上销售的计生用品、血压计等常用医疗器械,均无需专业客服。其他医疗设备则需要专业的客服团队辅助销售,同时实现线上线下销售的联动,这便是天成医疗电子商务服务的核心。

除了在企业端做布局外,天成医疗也借着医疗器械维修市场的入口,积极布局医院端,毕竟在医疗器械行业,“渠道为王”显得尤为重要。

2014年8月,天成医疗签约福建医科大学附属龙岩第一医院设备综合管理服务协议。以此为范本,据李恩介绍,天成医疗至今提供设备总包服务的二甲及以上的医疗机构已经超过30家。在此基础上,天成医疗为医院提供的服务从医疗器械维修逐渐拓展到医学工程服务、产品供应和信息系统服务、科研成果转化服务等。

“得益于早期维修工程师数据库的搭建,天成医疗目前聚集了6万多名医械维修工程师。天成医疗自行研发了设备智能化管理系统,拥有在线工程师和配件、耗材供需调度平台。兼职的维修技术人员从天成医疗平台接受派单业务,为500多家医疗机构提供维修服务。”李恩说道:“未来,6万多名兼职维修技术人员能够基于自身业务拉动平台的配套服务,比如配件销售等,也能反转带动医院的采购业务。”